Στην πιο εμβληματική σκηνή του Λύκου της WallStreet, ο JordanBelfort ζητά από κάποιον να του «πουλήσει έναν στυλό». Δεν ψάχνει έναν πωλητή, αλλά κάποιον που να κατανοεί σε βάθος τι σημαίνει marketing: την τέχνη της ανάγνωσης μιας ανάγκης, της δημιουργίας επιθυμίας και της σύνδεσης με τον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου.
Μια επιχείρηση δεν μπορεί πλέον να στηρίζεται απλώς στην τοπική της παρουσία ή σε μια πιστή πελατεία. Η διαφοροποίηση δεν είναι πολυτέλεια, είναι προϋπόθεση βιωσιμότητας. Ποιος θα μπορέσει να το πουλήσει ξανά και ξανά; Ποιος θα μετατρέψει το απλό σε αναγκαίο; Και ποιος θα χτίσει μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη, πέρα από μια στιγμιαία εντύπωση;
Το marketing έρχεται να καλύψει αυτό το κενό: να βοηθήσει την επιχείρηση να ξεχωρίσει, να πει την ιστορία της, να χτίσει ένα brand που δεν πουλάει απλώς προϊόντα αλλά κερδίζει προσοχή, εμπιστοσύνη και προτίμηση.
Το μεγαλύτερο λάθος των μικρών επιχειρήσεων είναι να βλέπουν το marketing ως «έξοδο». Η πραγματικότητα είναι ότι πρόκειται για επένδυση με απόδοση (ROI) που σε πολλές περιπτώσεις ξεπερνά το 5:1. Δηλαδή, για κάθε ευρώ που επενδύεται, μπορεί να επιστραφούν πέντε, υπό την προϋπόθεση ότι γίνεται με στρατηγική. Το marketing βοηθά στην αύξηση αναγνωρισιμότητας, στην επικοινωνία της διαφοροποίησης, στην ενίσχυση της αξίας αντιλαμβανόμενου προϊόντος, στην οικοδόμηση σχέσης με τον πελάτη και στη διαχείριση φήμης , ειδικά σε ένα περιβάλλον όπου το onlinereview έχει μεγαλύτερη ισχύ από κάθε διαφήμιση.
Ο πελάτης βέβαια δεν αγοράζει με την πρώτη επαφή. Έρευνες δείχνουν ότι απαιτούνται τουλάχιστον 7 «εκθέσεις» ενός καταναλωτή σε ένα μήνυμα για να μετατραπεί σε αγοραστή. Το στυλό, λοιπόν, δεν πουλιέται με την πρώτη πρόταση. Χρειάζεται αλληλουχία μηνυμάτων, σταθερότητα στο ύφος, συνέπεια στο περιεχόμενο. Το marketing δεν είναι πανάκεια. Είναι διαδικασία εξοικείωσης και σταδιακής εμπιστοσύνης.Οι επιχειρήσεις που εφαρμόζουν contentmarketing, email campaigns, brandstorytelling και retargeting δημιουργούν ένα σταθερό μονοπάτι επικοινωνίας που οδηγεί σε μακροχρόνιους πελάτες και όχι σε απλές πωλήσεις.
Οι επιχειρήσεις που επενδύουν στο marketing βλέπουν αποτελέσματα , το φανερώνουν και οι αριθμοί. Παγκοσμίως, το 47% των μικρών επιχειρήσεων το θεωρεί ως κύριο μοχλό ανάπτυξηςκαι δεν είναι τυχαίο. Το marketing βοηθά τις ελληνικές ΜμΕ να ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητα τους και να χτίσουν ένα brand που αντέχει.
Σκεφτείτε ξανά το στυλό. Δεν πουλάς απλώς ένα αντικείμενο , πουλάς τον σκοπό που εξυπηρετεί, το ποιος το χρειάζεται, πώς διευκολύνει τη ζωή του. Έτσι και με κάθε προϊόν ή υπηρεσία, το marketing βοηθά να ξεκαθαρίσεις γιατί εσύ είσαι η λύση.
Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να κατανοήσουν ότι το marketing θέλει χρόνο, ρυθμό, συνείδηση. Μια φορά δεν φτάνει , άλλωστε κανείς δεν αγόρασε στυλό από την πρώτη κουβέντα. Αυτό που χτίζεται είναι η εμπιστοσύνη.
Η τεχνολογία, για μια επιχείρηση, είναι σαν το μελάνι στο στυλό. Χωρίς αυτό, το εργαλείο υπάρχει αλλά δεν αποδίδει.Στην Ελλάδα, μόνο το 39% των ΜμΕ έχει βασικό επίπεδο ψηφιοποίησης, έναντι 55% στην ΕΕ. Όμως, το ποσοστό των «ψηφιακά ώριμων» επιχειρήσεων αυξήθηκε από 12% το 2020 σε 32% το 2024. Επιπλέον, πάνω από 55% των επιχειρήσεων με e-shop δηλώνουν ότι το 10% του τζίρου τους πλέον είναι ψηφιακός.
Η φράση του SimonSinek, «Peopledon’tbuywhatyoudo, theybuywhyyoudoit», συνοψίζει τη βαθύτερη αλήθεια του σύγχρονου marketing: οι καταναλωτές δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν σκοπό. Δεν συνδέονται με το "τι" , δηλαδή με τη λειτουργία ενός προϊόντος , αλλά με το "γιατί", τον λόγο ύπαρξης πίσω από αυτό. Σε μια εποχή υπερπροσφοράς, η διαφοροποίηση δεν επιτυγχάνεται με το χαρακτηριστικό, αλλά με την αξία.
Αυτή η λογική αποκτά ακόμα μεγαλύτερη βαρύτητα όταν μιλάμε για τη Generation Z , τη γενιά που δεν συγκινείται από διαφημιστικά τρικ, αλλά από αυθεντικότητα, κοινωνική συνείδηση και ταύτιση με τον σκοπό του brand. Αν μια επιχείρηση θέλει να προσεγγίσει αυτό το κοινό, δεν αρκεί να επικοινωνήσει τι πουλά. Οφείλει να εκφράσει ποιον κόσμο οραματίζεται, γιατί κάνει αυτό που κάνει, και πώς ο καταναλωτής μπορεί να γίνει συμμέτοχος σε αυτή την ιστορία. Για τη Generation Z, το marketing δεν είναι μετάδοση μηνύματος , είναι ανοιχτή πρόσκληση σε κάτι που αξίζει να πιστέψεις. Και αυτό ξεκινά από ένα ξεκάθαρο, αυθεντικό και σταθερά επικοινωνούμενο «γιατί». Στην Generation Z , δεν αρκεί να τους δείξεις το στυλό. Πρέπει να τους αφήσεις να γράψουν με αυτό.Η Generation Z , η πρώτη πλήρως ψηφιακή γενιά , δεν ακολουθεί τους κανόνες των προηγούμενων. Δεν αγοράζει από ανάγκη, αλλά από ταύτιση. Δεν εμπιστεύεται τη διαφήμιση, αλλά την εμπειρία. Θέλει διαφάνεια, κοινωνική υπευθυνότητα, ευκολία και συνέπεια.
Για μια επιχείρηση, αυτό σημαίνει: μην τους πουλήσεις το στυλό. Δείξε τους πώς θα γράψουν τη δική τους ιστορία με αυτό. Δηλαδή, προσέφερε εμπειρία, αλήθεια, εξατομίκευση. Δώσε επιλογές. Γίνε μέρος του κόσμου τους, όχι απλώς προμηθευτής προϊόντων.
Η φράση «πούλα μου αυτόν το στυλό» δεν είναι απλά μια αστεία δοκιμασία. Είναι ένα crashtest για τη στρατηγική σου. Αν δεν ξέρεις ποιος είσαι, ποιον έχεις απέναντί σου και τι του λείπει, τότε δεν έχεις πλάνοmarketing. Βασίζεσαι στην τύχη.Το marketing για τις ελληνικές επιχειρήσεις είναι ο μοχλός που τις σηκώνει από την τοπική αγορά στο ευρύτερο κοινό. Δεν απαιτεί τεράστιο budget. Απαιτεί συνέπεια, στόχευση, τεχνολογική εξοικείωση και ανθρώπινη ματιά.Ο πελάτης του σήμερα δεν θέλει απλώς να αγοράσει. Θέλει να ταυτιστεί. Θέλει να νιώσει ότι επιλέγει, όχι ότι του πουλάνε. Γι’ αυτό και η ουσία δεν είναι να του δείξεις το στυλό. Είναι να του δώσεις λόγο να γράψει κάτι σημαντικό με αυτό.
*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.
*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείαςVoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.